Наш подход к продаже оборудования

Стоимость генерирующего оборудования составляет «львиную» долю от стоимости мини-ТЭЦ. Причем производители оборудования и их дистрибьюторы при продаже оборудования придерживаются следующего подхода:

1. Именно наши генерирующие установки (ГПУ, ГТУ, микротурбины и т.д.) лучше всего, что есть на рынке по множеству причин. Далее следует красочная история об эффективности, надежности, удивительных технологиях, сервисе в формате 24/7 и так далее.

2. Необходимо брать максимальную комплектацию оборудования, в противном случае у Вас будет «море проблем», а мы ни за что отвечать не будем.

3. Меньшая цена, в сравнении с конкурентами, обеспечивается не за счет уменьшения маржи поставщика, а за счет ухудшения комплектации. Как количественного (убираются некоторые второстепенные позиции поставки), так и качественного (например, аппарат воздушного охлаждения технологического контура обеспечивает охлаждение не до 35°С, а до 28°С).

4. Сервис нужно делать только у «официального партнера» и только на оригинальных запчастях, которые нужно менять с заданной частотой.

Закономерный итог: максимизация прибыли поставщика оборудования при отсутствии пропорционального увеличения качества проекта и ответственности поставщика за итоговый результат. Во время наладки выяснится, что причина проблем в тех, кого нанимал напрямую Заказчик.

Мы готовы выступить в качестве инжинирингового партнера – сопроводить конкурс на поставку генерирующего оборудования, обеспечить контроль объема поставки и оптимальность цены.

Как мы подходим к вопросу продажи оборудования:

1. Мы не продаем генерирующее оборудование.

   Заказчик заключает прямой договор на поставку с заводом-изготовителем. Мы заинтересованы в минимизации цены продажи оборудования, так как это освободит бюджет для качественного выполнения работ (проект, монтаж, автоматизация, ввод в эксплуатацию).

2. Мы готовы построить объект собственной генерации на любом оборудовании, которое выберет Заказчик.

   Мы знаем реальный уровень цен на рынке оборудования и готовы, при необходимости, передать Заказчику свою маржу инженерного партнера завода-изготовителя. При условии заключения с нами договора инжиниринга (функции технического заказчика, проектирование, автоматизация). Нередко экономия Заказчика на закупке оборудования превышает стоимость наших работ по инжинирингу.

3. Мы знаем, в какой комплектации нужно покупать оборудование, чтобы не переплатить, но сохранить качество и гарантийные обязательства завода-изготовителя.

   Если упростить, то оптимальная граница поставки генерирующего оборудования – двигатель-генератор с системой управления. Все прочее (насосы, охладители, теплообменники, силовое оборудование и т.д.) производится другими предприятиями и должно покупаться по результатам отдельного конкурса.

4. Мы сопровождаем конкурсы на поставку генерирующего оборудования.

   Предсказать до окончания конкурса, кто будет лучшим, невозможно.

   Во-первых, в разные исторические моменты возможны различные цены, например:

   • завод не выполняет план по продажам и дает дополнительную скидку;

   • пришло новое руководство, которое решило снизить маржу на оборудование, чтобы заработать на постпродажном обслуживании (aftersales);

   • двигатель, который ранее выдавал 1000 кВт, «прокачали» до мощности 1400 кВт, удельная стоимость мощности значительно снизилась.

   Во-вторых, для каждого проекта, при прочих равных, существует собственный набор технических приоритетов, например:

   • при автономном режиме работы генерации важна устойчивость к изменениям нагрузки, «прокачанные» двигатели здесь не подойдут;

   • для производства пара на поршневых агрегатах важны количество и температура отходящих газов;

   • повышение КПД при пропорциональном повышении цены не всегда актуально.

   В-третьих, условия сервисного обслуживания от двигателя к двигателю отличаются. При принятии решения нужно учесть:

   • расчетная стоимость сервиса до капитального ремонта (как индикатив),

   • частота проведения технического обслуживания,

   • возможность применения расходных материалов, аналогичных оригинальным, или продление ресурса отдельных деталей по результатам обследования (после завершения гарантии).